Van dozenschuiver tot trusted advisor
Nu IT in toenemende mate een commodity is geworden, wordt het steeds moeilijker voor IT-resellers om zich te onderscheiden en hun toegevoegde waarden te tonen. Zij kunnen het best op zoek naar een specialisatie waarmee ze zich kunnen onderscheiden van hun concurrentie. Smart Business ging op zoek naar enkele mogelijkheden.
Steve Brazier, president en CEO van Canalys, zei het vier jaar geleden al op zijn eigen forum: “Resellers klagen voortdurend dat ze niet voldoende marge maken, en dan antwoord ik: jullie voegen niet voldoende waarde toe om die marge te verdienen.” Daar draait het namelijk om: de tijd dat een reseller zich kon tevreden stellen met het schuiven van dozen, het letterlijk doorverkopen van software en hardware dus, is definitief voorbij.
Met de komst van de cloud is de perceptie rond IT immers helemaal veranderd en verwacht de klant van zijn IT-partner meer dan het leveren en in het beste geval installeren en draaiende houden van een infrastructuur zonder toegevoegde waarde.
"De IT-reseller wordt vaker een consultant/adviseur in plaats van een boxmover", bevestigt David Deblaere, key-accountmanager bij Aspex, maar hij ziet hier ook andere oorzaken in dan de komst van de cloud: "Heel wat klanten zijn beter geïnformeerd dan vroeger, en ze zoeken een partij om deze informatie te filteren en te kaderen in hun werkomgeving. Een reseller moet dan iemand zijn die rekening houdt met de sector- en klantspecifieke complexiteiten en die een globaal idee in de nodige context en de praktische toepassingen kan gieten."
Specialist met meerwaarde
De IT-reseller wordt zo een specialist die meerwaarde krijgt door de kennis van de details. Een reseller moet uiteraard op de hoogte zijn van alle nieuwe trends en evoluties. De meerwaarde voor de IT-reseller zit erin om de gigantische hoop informatie te filteren en heel praktisch toe te passen op zijn klanten. Kennis van het product en de klant blijft hierbij natuurlijk uitermate belangrijk. Een reseller zal zich dus veel meer moeten specialiseren, in een technologie, in een sector, of in allebei.
Gelukkig komt er met de komst van de cloud en de bijhorende "commoditization" nogal wat tijd vrij voor de gemiddelde reseller, meent David Deblaere: "Omdat de reseller steeds minder nood heeft aan de pure technische kennis en de manuren om infrastructuur te installeren en te onderhouden wordt de slagkracht van de kleinere spelers groter. Een verticale specialisatie is dan zeker een meerwaarde voor veel resellers. Zo kunnen ze sectorspecifieke trends beter opvolgen en beantwoorden met de nodige praktische oplossingen. Zeker als de reseller proactief werkt en ideeën kan aanreiken voor er concrete vraag naar is, wordt zijn meerwaarde duidelijk voor de klant."
Technologie als groeimarkt
De toegevoegde waarde kan ook liggen in het toevoegen en integreren van nieuwe technologie. Resellers die zich bekwaamden in voice-over-IP en unified communications, zullen zich die stap bijvoorbeeld niet beklaagd hebben. Nu nog steeds kunnen zij hun ervaring en expertise gebruiken bij nieuwe projecten, want nog lang niet elke klant is aan VoIP of UC begonnen. En voor vele andere klanten zijn nu pas de eerste voorzichtige proefprojecten achter de rug.
Het goede nieuws is dat de opgedane kennis ook in andere technologiesectoren kan renderen. Denk maar aan de groeiende markt van IP-videocamera’s. "Netwerken zijn nu al steeds vaker ontworpen als platform voor zowel stem als data; de logische volgende stap is om dit platform ook te gebruiken voor video-toepassingen. Zo opent zich een brede waaier aan nieuwe omzetmogelijkheden”, zo promoot Edwin Roobol, Regional Director Middle Europe bij Axis Communications, deze nieuwe opportuniteit.
Andere groeimarkten voor nog vele jaren zijn ongetwijfeld de elders besproken cloud, big data en – last but not least – mobiele technologie. Steeds vaker heeft de werknemer een voorkeur wat betreft het type/merk/formfactor van toestel waarop hij wil werken. Daarnaast biedt IT enkele extra mogelijkheden die de work/life-balance kunnen herschikken.
Tevens kan de verloning van de medewerker geïmpacteerd worden door keuzes die IT hem geeft. We denken dan aan Bring You Own Device en alle gelijkaardige principes, het cafetariamodel waarbij de werknemer zijn budget kan verdelen over de noodzakelijke toestellen (laptop, smartphone, tablet…) en uiteraard ook het flexibel, mobiel en thuis werken. Een IT-reseller kan hier op inspelen en HR ondersteunen bij het aanbieden van deze nieuwe diensten.
Trusted Advisor
Zo profileert de reseller zich steeds meer als "trusted advisor" voor zijn klanten. Een rol die de technische integratie en implementatie vaak sterk overstijgt. Naast de sectorkennis en de oplossingen die uit deze kennis zijn gegroeid, kan een reseller zich ook wagen op het niveau van het strategisch advies. Zich niet beperken dus tot de integratie van desktop-pc en mobiel maar ook de klant wijzen op het belang van een mobile policy, van een goede beveiliging en een sluitende back-upinfrastructuur en van MDM (mobile device management) of andere vormen van beheeroplossing.
IT-partners en resellers, zeker de kleinere partners, doen er dus goed aan om een beperkt aantal sectoren en technologieën uit te kiezen, en hierin een toonaangevende rol te spelen, in plaats van te proberen alles te zijn voor iedereen. Dat is enkel voor de allergrootsten weggelegd. Maar wie in een specifieke groeisector met één of meerdere van de bovenvermelde technologieën kan uitblinken als "trusted advisor" of value adding reseller", staan ongetwijfeld nog enkele mooie jaren te wachten.
Nu IT in toenemende mate een commodity is geworden, wordt het steeds moeilijker voor IT-resellers om zich te onderscheiden en hun toegevoegde waarden te tonen. Zij kunnen het best op zoek naar een specialisatie waarmee ze zich kunnen onderscheiden van hun concurrentie. Smart Business ging op zoek naar enkele mogelijkheden.
Steve Brazier, president en CEO van Canalys, zei het vier jaar geleden al op zijn eigen forum: “Resellers klagen voortdurend dat ze niet voldoende marge maken, en dan antwoord ik: jullie voegen niet voldoende waarde toe om die marge te verdienen.” Daar draait het namelijk om: de tijd dat een reseller zich kon tevreden stellen met het schuiven van dozen, het letterlijk doorverkopen van software en hardware dus, is definitief voorbij.
Met de komst van de cloud is de perceptie rond IT immers helemaal veranderd en verwacht de klant van zijn IT-partner meer dan het leveren en in het beste geval installeren en draaiende houden van een infrastructuur zonder toegevoegde waarde.
"De IT-reseller wordt vaker een consultant/adviseur in plaats van een boxmover", bevestigt David Deblaere, key-accountmanager bij Aspex, maar hij ziet hier ook andere oorzaken in dan de komst van de cloud: "Heel wat klanten zijn beter geïnformeerd dan vroeger, en ze zoeken een partij om deze informatie te filteren en te kaderen in hun werkomgeving. Een reseller moet dan iemand zijn die rekening houdt met de sector- en klantspecifieke complexiteiten en die een globaal idee in de nodige context en de praktische toepassingen kan gieten."
Specialist met meerwaarde
De IT-reseller wordt zo een specialist die meerwaarde krijgt door de kennis van de details. Een reseller moet uiteraard op de hoogte zijn van alle nieuwe trends en evoluties. De meerwaarde voor de IT-reseller zit erin om de gigantische hoop informatie te filteren en heel praktisch toe te passen op zijn klanten. Kennis van het product en de klant blijft hierbij natuurlijk uitermate belangrijk. Een reseller zal zich dus veel meer moeten specialiseren, in een technologie, in een sector, of in allebei.
Gelukkig komt er met de komst van de cloud en de bijhorende "commoditization" nogal wat tijd vrij voor de gemiddelde reseller, meent David Deblaere: "Omdat de reseller steeds minder nood heeft aan de pure technische kennis en de manuren om infrastructuur te installeren en te onderhouden wordt de slagkracht van de kleinere spelers groter. Een verticale specialisatie is dan zeker een meerwaarde voor veel resellers. Zo kunnen ze sectorspecifieke trends beter opvolgen en beantwoorden met de nodige praktische oplossingen. Zeker als de reseller proactief werkt en ideeën kan aanreiken voor er concrete vraag naar is, wordt zijn meerwaarde duidelijk voor de klant."
Technologie als groeimarkt
De toegevoegde waarde kan ook liggen in het toevoegen en integreren van nieuwe technologie. Resellers die zich bekwaamden in voice-over-IP en unified communications, zullen zich die stap bijvoorbeeld niet beklaagd hebben. Nu nog steeds kunnen zij hun ervaring en expertise gebruiken bij nieuwe projecten, want nog lang niet elke klant is aan VoIP of UC begonnen. En voor vele andere klanten zijn nu pas de eerste voorzichtige proefprojecten achter de rug.
Het goede nieuws is dat de opgedane kennis ook in andere technologiesectoren kan renderen. Denk maar aan de groeiende markt van IP-videocamera’s. "Netwerken zijn nu al steeds vaker ontworpen als platform voor zowel stem als data; de logische volgende stap is om dit platform ook te gebruiken voor video-toepassingen. Zo opent zich een brede waaier aan nieuwe omzetmogelijkheden”, zo promoot Edwin Roobol, Regional Director Middle Europe bij Axis Communications, deze nieuwe opportuniteit.
Andere groeimarkten voor nog vele jaren zijn ongetwijfeld de elders besproken cloud, big data en – last but not least – mobiele technologie. Steeds vaker heeft de werknemer een voorkeur wat betreft het type/merk/formfactor van toestel waarop hij wil werken. Daarnaast biedt IT enkele extra mogelijkheden die de work/life-balance kunnen herschikken.
Tevens kan de verloning van de medewerker geïmpacteerd worden door keuzes die IT hem geeft. We denken dan aan Bring You Own Device en alle gelijkaardige principes, het cafetariamodel waarbij de werknemer zijn budget kan verdelen over de noodzakelijke toestellen (laptop, smartphone, tablet…) en uiteraard ook het flexibel, mobiel en thuis werken. Een IT-reseller kan hier op inspelen en HR ondersteunen bij het aanbieden van deze nieuwe diensten.
Trusted Advisor
Zo profileert de reseller zich steeds meer als "trusted advisor" voor zijn klanten. Een rol die de technische integratie en implementatie vaak sterk overstijgt. Naast de sectorkennis en de oplossingen die uit deze kennis zijn gegroeid, kan een reseller zich ook wagen op het niveau van het strategisch advies. Zich niet beperken dus tot de integratie van desktop-pc en mobiel maar ook de klant wijzen op het belang van een mobile policy, van een goede beveiliging en een sluitende back-upinfrastructuur en van MDM (mobile device management) of andere vormen van beheeroplossing.
IT-partners en resellers, zeker de kleinere partners, doen er dus goed aan om een beperkt aantal sectoren en technologieën uit te kiezen, en hierin een toonaangevende rol te spelen, in plaats van te proberen alles te zijn voor iedereen. Dat is enkel voor de allergrootsten weggelegd. Maar wie in een specifieke groeisector met één of meerdere van de bovenvermelde technologieën kan uitblinken als "trusted advisor" of value adding reseller", staan ongetwijfeld nog enkele mooie jaren te wachten.
